Dois clientes pedem o mesmo prato de 20 euros. Um pede pela app de entrega, o outro pelo teu site. Para ti, dão o mesmo trabalho: a mesma comida, a mesma cozinha, a mesma entrega. Mas no fim do dia, um deixa-te muito mais lucro que o outro. Vamos ver a matemática por trás disto - porque é ela que devia guiar onde queres os teus clientes.
A mesma venda, dois resultados diferentes
Peguemos num pedido de 20 euros e simplifiquemos os custos (matéria-prima e operação) em 60% do valor, ou seja, 12 euros. Sobram 8 euros de margem bruta antes de canais.
Pela marketplace (30% de comissão):
- Venda: 20 euros
- Comissão (30%): -6 euros
- Custos (60%): -12 euros
- Sobra: 2 euros
Pelo teu canal próprio (sem comissão):
- Venda: 20 euros
- Comissão: 0 euros
- Custos (60%): -12 euros
- Sobra: 8 euros
Mesma venda, mesmo prato, mesmo esforço. Mas o pedido direto deixa-te quatro vezes mais lucro. A comissão não sai da tua receita - sai quase toda do teu lucro, que é a parte fina do bolo.
Porque é que isto é tão brutal
Num restaurante, a margem já é apertada. Quando um canal come 30% da venda, não está a comer 30% do teu lucro - está a comer uma fatia muito maior, porque os custos fixos e variáveis continuam lá na mesma. É por isso que muitos restaurantes vendem muito e ganham pouco: o volume vai quase todo por canais que devoram a margem.
Então porque não fazer tudo direto?
Porque os canais servem para coisas diferentes:
- A marketplace traz-te clientes novos que não te conheciam. Vale a comissão do primeiro pedido - foi ela que os trouxe.
- O canal direto serve para manter esses clientes a comprar sem intermediário, com a margem inteira.
O erro caro não é usar as apps. É continuar a pagar 30% no décimo, no vigésimo pedido do mesmo cliente, que já compraria diretamente se lhe deres um canal fácil e uma razão para o usar.
Onde queres cada tipo de cliente
Faz este exercício mental com os teus clientes:
- Cliente novo, primeira vez: marketplace está bem. Paga a comissão, é o custo de aquisição.
- Cliente que já voltou 2 ou 3 vezes: devia estar no teu canal direto. Cada pedido que ele faz pela app é lucro que perdes.
- Cliente fiel, semanal: este é ouro. Se ainda compra pela app, estás a pagar uma "renda" mensal enorme por alguém que já é teu.
O objetivo da tua estratégia é simples: mover os clientes recorrentes da coluna cara para a coluna barata.
Como se faz essa migração
- Cria o canal direto (site e app com a tua marca, sem comissão).
- Dá uma razão para migrar: preço melhor no direto, um brinde, pontos de fidelização.
- Coloca a ponte em todo o lado: panfleto no saco, QR na mesa, redes sociais a apontar para o teu site.
- Fideliza para que o cliente fique no canal barato.
Como a GetFoodies te dá o canal barato
A GetFoodies dá-te o site e app de pedidos sem comissão por pedido, com fidelização integrada e os dados de cada cliente. Na prática, é a "coluna barata" da tabela acima, pronta a usar - e as ferramentas para mover os teus clientes recorrentes para lá.
A conta que interessa
Pega no teu ticket médio, aplica a tua comissão e vê a diferença de lucro por pedido. Depois multiplica pelo número de pedidos recorrentes que ainda passam pelas apps. Esse é o lucro que está em cima da mesa, à espera que o vás buscar.
Vê como em getfoodies.pt.